Содержание
Средний чек можно поднимать разными способами: обучать администраторов допродаже, вводить комплекты услуг, менять прайс. Но есть момент, когда клиент психологически готов потратить чуть больше денег охотнее, чем в любой другой точке контакта с бизнесом — это момент покупки подарка. Апсейл на странице оплаты сертификата использует именно эту готовность.
Что такое апсейл в контексте покупки сертификата
Даритель выбирает номинал, пишет поздравление и на последнем шаге, прямо перед оплатой, видит блок «добавить к подарку» — конкретный товар или услугу компании со скидкой. Это не отдельное окно и не письмо после покупки, а часть того же экрана, на котором человек и так собирается нажать кнопку оплаты.
Механика простая:
- к сертификату предлагается одна или несколько позиций, релевантных нише компании;
- показана обычная цена и цена со скидкой при добавлении к сертификату;
- добавление происходит в один клик, без повторного ввода данных карты;
- итоговая сумма списывается одной транзакцией через эквайринг компании.
Почему это работает лучше, чем допродажа после покупки
У допродажи после покупки — в SMS через неделю или при следующем визите — есть фундаментальная проблема: человек уже вышел из состояния «трачу деньги на подарок» и снова находится в режиме экономии внимания и денег. Чтобы он согласился на новое предложение, ему нужно заново принять решение о трате.
На странице оплаты сертификата ситуация другая: порог принятия решения уже пройден. Даритель открыл карту, ввёл данные, готов нажать «оплатить» — добавление ещё одной позиции воспринимается не как новое решение, а как уточнение уже принятого. Разница в сумме на фоне уже потраченных денег на сертификат кажется незначительной, особенно если это скидка от обычной цены.
Этот же принцип используют крупные интернет-магазины на этапе оформления заказа — предложение мелкой сопутствующей позиции перед оплатой, а не после неё. Для подарочных сертификатов принцип тот же, но применяется к более эмоциональной покупке, что по нашему опыту работает даже устойчивее.
Какие позиции предлагать по нишам
Не любой товар подходит в апсейл — важно, чтобы позиция логично продолжала повод подарка и не выглядела случайной.
| Ниша | Что предложить в апсейле | Почему это уместно |
|---|---|---|
| Салон красоты, барбершоп | Уходовый набор, воск или паста для укладки, доп. услуга (укладка, парафинотерапия) | Продолжает тему заботы о внешности, логично рядом со стрижкой или укладкой |
| Кафе, ресторан | Десерт, бутылка вина, доставка к столу праздничного набора | Повышает сумму чека при визите и создаёт ощущение более полного подарка |
| Студия впечатлений | Фотосъёмка процесса, сертификат на второе занятие для друга, мерч студии | Расширяет впечатление без увеличения номинала сертификата |
| Цветочный магазин | Открытка ручной работы, шоколад, ваза в подарок | Классическое дополнение к цветочному подарку, недорогое и понятное |
| Фитнес, танцы, пилатес | Персональная тренировка вместо групповой, абонемент на воду или спортивное питание | Апгрейд формата занятия — логичное расширение основного номинала |
Как оформить визуально
Оформление апсейла напрямую влияет на конверсию блока. Практика показывает несколько рабочих принципов:
- фотография товара или услуги, а не только текстовое описание — визуал продаёт лучше;
- явно показанная старая цена рядом с новой, зачёркнутая или в контрастном цвете;
- короткое название и одна строка описания — не абзац текста;
- один-два варианта в блоке, а не длинный список — выбор из пяти позиций снижает конверсию по сравнению с выбором из одной-двух;
- формулировка выгоды именно для получателя подарка: «добавьте к сертификату», а не «купите ещё».
Апсейл — не то же самое, что скидка на сам сертификат
Здесь важно не перепутать два разных инструмента. Скидка на номинал сертификата — это способ продать больше сертификатов, но она снижает выручку с каждой продажи и обесценивает подарок в глазах получателя: сертификат номиналом 3000 рублей, купленный за 2500, воспринимается менее ценным, чем полная стоимость плюс бонус сверху.
Апсейл работает в обратную сторону: номинал сертификата остаётся полным, а даритель добровольно платит больше за дополнительную ценность. Получатель при этом видит не «урезанный» подарок, а расширенный — сертификат плюс что-то ещё. Для бизнеса это означает рост выручки без демпинга на основной продукт, а для дарителя — ощущение, что он сделал более щедрый подарок, чем планировал изначально.
Частые ошибки при настройке апсейла
Слишком дорогая позиция. Если товар в апсейле стоит сопоставимо с самим сертификатом, даритель воспринимает это как отдельную крупную покупку и чаще отказывается. Апсейл работает лучше, когда стоит заметно меньше основного номинала — как «то, что не жалко добавить».
Нерелевантный товар. Предложение добавить, например, товар из совершенно другой категории услуг компании выглядит случайным и не считывается как логичное продолжение подарка — конверсия такого блока обычно ниже.
Слишком много позиций на выбор. Блок с четырьмя-пятью вариантами заставляет дарителя тратить время на сравнение вместо того, чтобы просто нажать «добавить» — на последнем шаге оформления покупки лишний выбор скорее мешает, чем помогает.
Забыли обновить сезонность. Позиция, актуальная летом, может не работать зимой, а праздничный товар, оставленный в апсейле после даты, выглядит как недосмотр, а не как продуманное предложение.
Нет данных для оценки. Если не смотреть аналитику по доле принятых предложений, невозможно понять, работает конкретная позиция или её пора менять — апсейл, настроенный один раз и забытый, со временем теряет эффективность.
Как это влияет на средний чек
Точную цифру, применимую ко всем нишам, дать нельзя — она зависит от товара, скидки и качества оформления блока. Но по нашему опыту работы с бизнесами, которые включают апсейл на странице оплаты, средний чек по сертификатам заметно растёт по сравнению с версией без апсейла — обычно речь о двузначном проценте прироста выручки с продаж сертификатов, а не о единицах процентов. При этом расходы на внедрение минимальны: не нужно печатать новые материалы или переобучать продавцов — блок настраивается один раз в личном кабинете.
Особенно заметен эффект перед праздниками, когда даритель психологически готов потратить больше — подробнее про подготовку к таким периодам в статье как увеличить продажи перед праздниками.
Где доступна функция и как её включить
Апсейл — часть тарифа Pro, наравне со своим доменом и расширенной аналитикой; сравнение тарифов есть на странице тарифов. В течение 14-дневного бесплатного периода функция доступна в полном объёме, так что можно протестировать конверсию блока до перехода на платный тариф.
Порядок настройки в личном кабинете обычно такой:
- Выбрать одну-две позиции, которые логично дополняют сертификат именно вашей компании.
- Загрузить фотографию и указать обычную цену и цену со скидкой.
- Написать короткий заголовок предложения — без длинных описаний.
- Включить блок на странице оплаты и проверить, как он выглядит на телефоне и на компьютере.
- Через одну-две недели посмотреть в аналитике, какая доля покупателей добавляет апсейл, и при необходимости заменить позицию или скидку.
Апсейл и повод покупки
Эффективность апсейла сильно зависит от того, ради какого повода даритель вообще пришёл за сертификатом. Спонтанная покупка «просто порадовать» и покупка под конкретную дату — день рождения, годовщину, праздник — по-разному реагируют на предложение добавить что-то к подарку. Под конкретную дату даритель обычно уже прикинул бюджет заранее и легче соглашается на небольшую доплату, потому что мысленно готовился потратить на подарок в принципе. При спонтанной покупке сумма имеет большее значение, и здесь лучше работает совсем небольшая, недорогая позиция, а не апгрейд номинала целиком.
Чек-лист настройки апсейла
- Выбрать позицию, логично связанную с поводом подарка, а не случайный товар со склада.
- Указать понятную скидку и показать её визуально — старая цена рядом с новой.
- Ограничиться одним-двумя вариантами в блоке, не перегружать выбор.
- Добавить фотографию товара или услуги.
- Проверить блок на мобильном экране — большинство дарителей оформляют покупку с телефона.
- Периодически менять позицию в апсейле под сезон или праздник.
- Смотреть аналитику по доле покупателей, добавивших апсейл, и корректировать предложение.
Апсейл на странице оплаты — редкий случай, когда рост выручки не требует ни нового трафика, ни скидок на основной товар. Достаточно один раз собрать страницу покупки сертификата с таким блоком — сервис GiftsCard делает это без участия разработчика, прямо в личном кабинете компании. Про то, как вообще выстроить продажу сертификатов онлайн с нуля, подробно рассказано в статье как продавать подарочные сертификаты онлайн, а нишевый пример с ресторанами и кафе — в статье про сертификаты для ресторана и кафе.